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24.07.2015
Intuición femenina. Una ventaja en el mundo de los negocios. Y las abogadas?

Las grandes fortalezas de las mujeres ejecutivas en el mundo de las ventas son una obviedad. Sin duda, la intuición femenina aleja de las aburridas presentaciones de ventas y las lleva a tener conversaciones reales con los clientes. También replican su gusto y experiencia de compra a su actividad de ventas, al evitar que se llene de estrés o presione a sus clientes, conectan mucho mejor con las emociones de sus contactos y finalmente les hace ser excelentes en escuchar a los compradores, lo cual ya todos los expertos en esta área saben que es la mejor forma de cerrar una venta, porque el comprador en realidad dice todo lo que se necesita entre líneas para un cierre exitoso.

 

Pero claro, igual hay algunos aspectos a los cuales hay que ponerles atención. Algunos les llaman ‘debilidades’, aunque conociéndolas, son áreas de oportunidad, ya que ustedes tienen un precioso hábito de enfocarse en cualquier pequeña debilidad para convertirla en una fortaleza. Con ese afán de superación constante que tienen, espero que las estrategias y guías prácticas a continuación les ayuden en ese objetivo.

 

Recuperación de clientes

Una mujer ejecutiva, por lo regular experimenta tasas menores de pérdida de clientes que su contraparte masculina. Estudios lo demuestran y se asume que es debido a su afinidad de otorgar excelente seguimiento y por el compromiso que sienten.

 

Pero en ventas siempre se va a perder a ciertos clientes, siempre existe una erosión natural de la base instalada de clientes. Y aquí hay una gran diferencia, porque mientras que al género masculino se le olvida rápidamente un cliente perdido, ustedes lo toman casi de forma personal. Esto genera mucho tiempo y esfuerzo invertido en tratar de recuperar clientes que igual ni valen la pena recuperarse.

 

La lección aquí es optimizar tu esfuerzo de recuperación. No lo tomes personal y mejor evalúa por la venta que representaban y por el costo de atención que requerían, cuáles de tus clientes perdidos en verdad valen la pena el esfuerzo. Un cliente que te representaba más de 5% de tu venta total obviamente vale la pena, mientras que uno que generaba menos de 1% no lo vale. Pero además de cuantificar su venta, no olvides dimensionar el costo y tiempo que representaban atenderlos.

 

Si un cliente perdido representaba poca venta, tenía poco potencial adicional y además era difícil de tratar, ¡qué bueno que se fue! Supera tu instinto de tomar su salida como algo personal y mejor enfoca tus esfuerzos a los clientes perdidos que valen la pena.

 

Clientes a la baja

Son aquellos cuya demanda por tus productos o servicios han experimentado una caída comparada con sus compras del año pasado. En algunos casos esto sucede por algunos momentos difíciles que este atravesando el cliente. Pero muchas veces solo significa que está asignando lo que antes era para ti, a alguien más.

 

Aquí las mejores prácticas recomiendan humildad y apertura para detectar las razones del cambio de status de proveedor predilecto, para renovar con eso la propuesta de valor. Y esto es algo que el género masculino difícilmente acepta, y con ello, se convierte en un aspecto donde las mujeres tienen una gran ventaja.

 

Sin embargo, necesitarán ser más selectivas y analíticas. Van a existir clientes con caídas de menos de 5%, los cuales con facilidad se explican por fluctuaciones de demanda y no necesariamente por la creciente presencia de algún competidor.

 

Claro, si la caída es mayor a 20%, es momento de entrar en acción. Trata de obtener una reunión con tu contacto dentro de cada cliente, no con el afán de venderles algo, si no con la intención de conocer los cambios que hay en cuestión de objetivos y metas que probablemente sean las razones por la baja en sus compras.

 

Esto te dará una oportunidad de mejorar o actualizar tu propuesta de valor hacia ellos, lo cual no necesariamente significa ceder en el precio, sino de agrandar la propuesta a resolver nuevos aspectos que está enfrentando el cliente o re direccionarla a ciertas prioridades que le han surgido. Mientras que los ejecutivos exigen el negocio de regreso, tú entiendes que es necesario primero conocer la situación para visualizar mejor.

 

Clientes a la alza

La contraparte son los clientes a la alza, aquellos que representan ventas incrementales comparadas con el año anterior. Sucede de inmediato un fenómeno muy peculiar con los ejecutivos del género masculino. Están felices y satisfechos con los aumentos, aunque si les preguntas, desconocen las razones por la creciente demanda de algunos de sus clientes.

 

Aquí necesito que no cometas el mismo error. Dejando a clientes con incrementos menores a 10% afuera, enfócate a aquellos que están dando brincos importantes en tus aportaciones. Lo bueno de un cliente en vías de expansión, ya sea por su novedosa propuesta al mercado o nuevo posicionamiento, es que el incremento que está generando, aunque bonito, apenas puede ser la punta del iceberg. No estés satisfecha con el aumento asignado y trata vía conversaciones directas de entender todos sus planes y acciones, para evaluar como más lo puedes ayudar y asistir en los planes de crecimiento. En realidad, tu objetivo sería anticiparte a las necesidades para convertirte en un acompañante en el éxito del cliente.

 

Nuevos prospectos

Aquí los estudios son bastante contundentes, dicen que no les encanta salir a la calle a prospectar por clientes nuevos. Igual por su semejanza a la cacería, aquí el género masculino si tiene ciertas ventajas. Claro, no estoy diciendo que no lo hagas, se tiene que hacer ya que es parte fundamental del esfuerzo de ventas. Pero si no te gusta mucho, solo te voy a pedir que lo hagas de forma más eficiente, sacando más provecho de menos esfuerzo.

 

La primera lección es no cometer el mismo error que los hombres y salir a pegarle a lo que se mueva. Tienes que ser más selectiva. Y no me refiero a meter filtros de segmentos de industria o número de empleados de las empresas candidatas a ser prospectadas. Piensa mejor en el puesto con el cual quieres conectar, en qué necesidad o problema le estas ayudando actualmente a tus clientes a resolver y como consideras replicarlo con los nuevos prospectos. Deja que los hombres envíen miles de correos y esperen a ver si el chicle pega. Tú sé más estratégica.

 

La segunda lección es no olvidarte de una de tus fortalezas, la habilidad de entablar conversaciones con los clientes. Con eso en mente, no utilices el típico correo de introducción solicitando la oportunidad de “presentar todos los beneficios de estar con tu empresa”. Mejor contacta a los prospectos con la intención de platicar con ellos sobre el impacto de cierta legislación, de revisar con ellos la tendencia de esto o lo otro, de conversar sobre las mejores prácticas de su industria. Aplicando estas dos lecciones obtendrás mejores reuniones donde la probabilidad de que exista una oportunidad de negocio y se logre el cierre de la misma sea mayor.

 

Está demostrado que las mujeres son mejores en la actividad de ventas (un estudio realizado en México, indica que mientras las ejecutivas salieron con un porcentaje de 86% de Satisfacción total de cliente, en los hombres esto solo reportó 52%). Ya con esta ventaja no dejes de enfocarte en recuperar solo a los clientes que valen la pena, recupera la venta perdida significante dentro de clientes existentes, para acompañarlos en su camino al éxito y salir cada vez por mejores clientes de la forma más eficiente. Con esto lograrás una diferencia porcentual algo inalcanzable para el género masculino. Y mientras lo haces, nunca lo olvides, diviértete.

 

*Doctor en Administración Aplicada y Fundador del Sales Specialist Club, una agrupación latinoamericana de más de catorce mil expertos de ventas y mercadotecnia, de los cuales un 42% son mujeres.

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